Hvad kendetegner sælgere i arbejde og ledige sælgere? Er de ens, eller har de forskellige fokusområder? Og kan man udpege visse personlighedsmæssige karakteristika, som gør nogle typer af sælgere mere egnede eller naturgivne til sælgerfaget end andre?
De spørgsmål har Finn Havaleschka, Garudas stifter, sat sig for at undersøge. Ikke for at fælde en dom, men for at se, om der er træk i KompetenceProfilen, man som sælger med fordel kan arbejde på at styrke – eller som gør, at man måske vil komme i bedre balance med sig selv i andre typer af stillinger.
Finn Havaleschka har dykket ned i Garudas jubilæumsdatabase, der indeholder 57.000 profiler, for at finde svaret på spørgsmålene. Af de 57.000 bærer ca. 5.000 titlen ’sælger’. Mange af dem vil naturligt arbejde ud fra en af de nyere tilgange til salg, nemlig det værdibaserede salg. Det går grundlæggende ud på, at man med sine produkter eller ydelser skal tilføre kunden værdi – typisk ud fra en undersøgende og udfordrende vinkel.
For at kunne tilføre kunden værdi ved at undersøge og udfordre skal man kunne sætte sig ind i kundens virkelighed. Hvilke behov har kunden? Hvilken strategi arbejder kunden indenfor? Og hvilke forretningsmæssige problemstillinger er vigtige at tage højde for?
For at besidde den fornødne nysgerrighed, som svarene på disse spørgsmål fordrer, kræver det, at sælgeren forstår at etablere og udbygge tillidsfulde relationer. Sælgeren skal ikke alene kunne forstå kundens problemstillinger, men også mennesket med og bag disse problemstillinger. Det forudsætter indsigt, forståelse og empatiske egenskaber.
Men sælgeren skal ikke kun forstå kunden – der skal også skabes resultater. Typisk opererer sælgeren under helt konkrete budgetter, som på overfalden gør det relativt nemt at vurdere sælgerens succes. For at kunne præstere under sådan et pres skal man have vilje, udholdenhed og være målrettet.
Forskellig snitflade for sælgere
Snitfladen mellem, hvad der er det vigtigste at kunne i den enkelte stilling – 1) at sætte sig ind i kundens situation, 2) at skabe den tillidsfulde relation eller 3) at få handlen i hus – afhænger selvfølgelig af, hvilket marked sælgeren er på, kulturen i organisationen, og hvilke produkter der skal sælges.
Når det er sagt, skal man dog have alle tre egenskaber. Men kan man sige noget mere generelt om, i hvilket omfang sælgerne i arbejde og de ledige sælgere har dem?
Kigger man i Garudas jubilæumsdatabase, kan man i hvert fald se, at der er ret markante forskelle mellem sælgere i arbejde og ledige sælgere. Ud af KompetenceProfilens 16 træk er der signifikante forskelle på syv af trækkene.
Man kan blandt andet se, at ledige sælgere generelt er en hel del mere detalje- og sikkerhedsorienterede end sælgerne i arbejde. Og at sælgerne i arbejde er mere fleksible, risikovillige og konkurrencelystne.
I Finn Havaleschkas fulde artikel kan du læse meget mere om, hvordan de ledige sælgere og sælgerne i arbejde adskiller sig på de syv træk – og hvordan der er en signifikant forskel mellem andelen af kvindelige og mandlige sælgere i arbejde.
Hent den fulde artikel ved at udfylde formularen her på siden. Du er også meget velkommen til at kontakte Garuda, hvis du vil have sparring til, hvordan din sælgergruppe er sat sammen, og om I med fordel kan arbejde på at skrue op eller ned for visse fokusområder, der forstærker eller forstyrrer den indsats, I foretager jer.
